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销售干货三:让客户做“二选一”
发布时间:2018-07-13 10:26:13 文章来源:网络 编辑:茂名招聘网 浏览次数 1372 次
    逼迫客户“二选一”,需要做一个诱导,也要把握好时机。在客户做购买决定的边缘犹豫徘徊时,销售员不应该提出简单的问题,而要将问题扩展,向客户提出两种选择,让其选择其中某一...
    逼迫客户“二选一”,需要做一个诱导,也要把握好时机。在客户做购买决定的边缘犹豫徘徊时,销售员不应该提出简单的问题,而要将问题扩展,向客户提出两种选择,让其选择其中某一种,从而达成交易。如下面的选择性的问题:

销售干货三:让客户做“二选一”

    “您需要50台,还是100台?”
    “您想要大型的,还是小型的?”
    “您喜欢蓝色,还是粉色?”

    如果您问顾客:“您需要购买吗?”
    这样暗示了客户,可以不购买,就很容易引起客户否定的回答,效果就会完全不同。而二选一法既可以把购买的选择权交给客户,又不会给客户造成强迫感,减轻客户作出购买决策的压力。而且这种问法还可以减少客户作出不购买决定的可能,从而增加成交的机会,所以,有经验的销售人员总是经常使用这种方法。

    “我明天早上拜访您,还是下午拜访您?”
    就比问“我什么时候拜访您?”效果好得多。
    这样问缩小了顾客的选择范围,使提问更加有效。按照前一种提问方法,客户就会顺着您的问题去想他是明天上午还是下午比较方便。如果按照第二种提问方法,客户就会想明天是不是有空了。

    二选一的问题同时也可以让你得到更多的客户信息。如,一家汽车公司训练它的销售人员这样提问客户:“您需要我给您装X牌汽油,还是装Y牌汽油?”
    要知道,这两个牌子的汽油不仅价格昂贵,而且适合大容量的油箱,客户无论选择其中的哪一种,都将接受这两个前提条件。来看看下面这个例子:

    销售员:“您喜欢三厢车的还是两厢车?”
    客户:“哦,我喜欢两厢车?!?br />
   销售员:“您喜欢黑色、红色还是白色?”
    客户:“我喜欢红色?!?br />
    销售员:“您要带调幅式还是调频式的收音机?”
    客户:“还是调幅的好?!?br />
    销售员:“您需要染色玻璃的还是透明玻璃的?”
    客户:“染色的好一些?!?br />
    销售员:“您是要15万元左右价位的,还是18万元左右价位的?”
    客户:“15万元左右的吧!”

    ……

    二选一的提问方法,等于是销售员在每一个问题上面都限定了答案,客户只有两种选择。这样,随着一个又一个问题的提出,客户做了一个又一个的回答,最后选定了价格。一般来说,让客户作出购买决定是不容易的,如果你直接问客户:“这辆车价值15万元,您觉得怎么样?”面对这样的问题,客户总是会犹豫很久,无法作出决定。如果销售员采取上面的“二选一”方式进行,交易就会变得容易得多。

    这种方式一开始就让客户踏入购买之途,在做购买决定时,只需要销售员为其指引方向,客户就会顺着往前走,最终达成交易。

(编辑:茂名招聘网 广西快三开奖直播 www.eb5bz.cn)
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